#FlowPeople: María Salinas y las claves que una bodega necesita para exportar

11 de diciembre de 2017

 

Hace unas semanas asistimos a un encuentro de bodegas con quienes hablamos de nuestros vinos, las oportunidades que se abrían a la hora de exportar y del buen posicionamiento del vino español en el mundo.

Con todas las bodegas, grandes, pequeñas y medianas, notamos la misma certeza cuando compartíamos puntos de vista: habían empezado su estrategia de salir al mundo, al revés. Lo que nosotras siempre decimos: “empezar la casa por la ventana”.

Muchas bodegas habían hecho una gran inversión en ir a ferias importantes, pero sin embargo, no tenían una web en inglés -o el idioma del país al que exportan- o catálogos aptos para internacionalizar. En algunos casos, no habían hecho un estudio de mercado sobre gustos de los diferentes países. O si quiera, qué capacidad tenían para exportar.

En algunos casos las bodegas que exportan no han hecho estudios de mercado o adaptado todo su marketing al país al que venden sus productos

Lo que si unía a todas aquellas bodegas es la fe en su producto. Vinos muy cuidados, con mucha historia detrás, en algunos casos ecológicos, en otros de gran reserva… Si, grandes vinos, pero sin una estrategia de marketing detrás. Y es que no solo un buen producto es garantía de éxito de ventas.

Después de haber hecho algunas estrategias de marketing para algunas bodegas, y de aquel encuentro, pensamos en que nos gustaría ayudar a muchas bodegas más a que dieran los pasos en la dirección adecuada.  No solo a nivel de marketing, sino a nivel de logística y exportación.

Y es que en nuestro equipo contamos con Maria Salinas, una consultora especializada en internacionalización para bodegas. A lo largo de 15 años de trayectoria profesional ha recorrido un largo camino que le ha llevado a especializarse en la promoción del vino trabajando con diferentes instituciones y ferias del sector, en las que ha ayudado a las bodegas a dar el paso para exportar.

Con ella inauguramos una la sección #FlowPeople, donde conoceremos a profesionales que nos aportarán toda su visión para que descubramos la mejor manera de atraer más clientes.

  • María, cada vez más, y gracias a Internet y las nuevas tecnologías, parece que el mundo es más pequeño y que la exportación está al alcance de la mano. ¿Cuáles son las ventajas de internacionalizarse? 

Actualmente es necesario involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la economía, y la internacionalización es un paso lógico-natural. En el caso de las bodegas la competencia tan alta a nivel nacional y el consumo es tan tímido que hay que  buscar nuevos mercados para nuestros vinos. 

Internacionalizarse supone ir un paso más allá de exportar; es un proceso integral en la empresa a medio y largo plazo, que requiere estar bien preparados, formados y saber contar con los mejores en cada área/departamento. Al final la internacionalización incrementa las ventas y el mercado potencial al aumentar el número de consumidores o clientes internacionales. Esto lleva a que las empresas sean más grandes y que cada departamento tenga que estar involucrado en ello de alguna forma, para crecer de acuerdo a una estrategia común. 

Las empresas que se internacionalizan también se vuelven más productivas y, por ende, más competitivas. Logran mayores sinergias y economías de escala al tener mayores volúmenes de venta y de compra.

Otra ventaja de la internacionalización es que permite a las empresas resistir mejor las crisis económicas locales, ya que al estar más diversificadas suelen crecer incluso en épocas de recesión; desarrollar una marca global y buscar oportunidades en países con mayor potencial de crecimiento.

  • En Comunica Tu Flow hemos estado trabajando de cerca con bodegas de toda España, pero en especial, las que mejor conocemos son las de Castilla-La Mancha. ¿Crees que están preparadas para internacionalizarse? 

 Sin duda, se han dedicado muchos esfuerzos para ello, y los resultados se van viendo: si bien no hay que ser conformistas y aspirar a metas más altas siempre

  • ¿Por qué?

He trabajado con ellas en los últimos 15 años. A lo largo de todo este tiempo hemos evolucionado-mejorado enormemente y hemos sido capaces de derribar muchas barreras y alcanzar los mercados exteriores, hemos derribado ya muchos tópicos que había sobre la calidad de nuestros vinos, pero, no obstante, hay que seguir trabajando duro para generar una imagen positiva de vinos de calidad que nos beneficie a todos.

  • ¿Cómo se comporta el cliente internacional con los vinos manchegos?

Como decía antes, se ha trabajado y mucho en la parte productiva, en mejorar la calidad de nuestros vinos en los mercados internacionales, ahora el siguiente paso es el de comunicar y promocionar convenientemente los vinos de nuestra región como vinos de calidad, adaptados a los mercados exteriores y con una imagen moderna y competitiva, con precios más altos, y en este área hay mucho trabajo por hacer aún.

Contamos con una variedad insignia que es mayoritaria de toda España, como es el tempranillo, y que sabemos que enamora a los winelovers y muchas otras variedades blancas y tintas que también se han adaptado muy bien a nuestra región, por lo que ahora toca crear esa imagen positiva y que atraiga más hacia nuestros vinos.

  •  ¿Cuáles son las claves para salir al extranjero y vender? 

Las claves son múltiples, pero sin un producto adaptado al mercado, “bien vestido” y sin un equipo de profesionales competente es mucho más difícil. Hay que trabajar en muchos aspectos actualmente para abordar los mercados exteriores y hacerlo todo simultáneamente, tener equipos interconectados en las bodegas y trabajando bien el marketing tanto en el canal online como en el offline. Siempre con foco y con una estrategia bien definida y a la medida de cada bodega.

  • ¿Cómo hay que preparar una feria internacional?

Las ferias internacionales tienen sus particularidades y requieren de un conocimiento previo en la fase preparatoria, ya sea a nivel de la elección de la ubicación, la decoración del stand, la comunicación previa con importadores, distribuidores, prescriptores, prensa, winelovers,… la experiencia es un elemento muy importante. Todas las fases de participación en una feria internacional son fundamentales y se deben cuidar al detalle para que nuestra participación en las mismas sea rentable y eficaz.

  • ¿Hay diferencias respecto a las nacionales?

Las diferencias comienzan en el momento en que te estas relacionando con otra cultura de negocios y modas hay que saber adaptarse a las mismas para ser efectivos. Por ejemplo, una participación en una feria internacional implica una previsión mínima de 7 meses, para empezar a planificarla bien y a reservar el espacio en la misma, por ejemplo. En una nacional los tiempos pueden ser más cortos, aunque la preparación es similar.

  • ¿En qué se diferencian respecto a los visitantes?

Prowein, podríamos decir que junto con Vinexpo Burdeos, reúne a bodegas de todos los continentes y son las dos ferias referentes del vino en todo el mundo y ha replicado el modelo de negocio también en Asia, ya que es una marca de garantía a nivel internacional.

En el caso de Fenavin, también se ha posicionado ya como la feria más importante de los vinos españoles, no tiene competencia, y es capaz de congregar a un elevado número de compradores internacionales cada dos años, recientemente ha creado un concepto como es el de Fenavin Contact, en el que se establecen entrevistas de negocio de manera ágil y directa con el grupo de importadores que se desplazan a Ciudad Real durante esos días con el servicio del Centro de Negocios, es todavia muy reciente y habrá que ver su evolución con el tiempo.

Cada feria cuenta con un público muy diverso, con una competencia de expositores muy diferente, incluso con unos costes y unos servicios al expositor muy distintos y, eso hace que haya que prepararlas de una manera particular y siempre especializada, con estrategia.

  • ¿En qué medida influye un buen vino para tener mayor o menor éxito? 

La calidad de un vino es un concepto muy subjetivo, si bien hay unos mínimos, claro, por ello es mejor trabajar en comunicar mejor los aspectos que diferencian nuestro vino y sus peculiaridades para poner en valor nuestro producto y que el consumidor lo perciba como un buen vino, eso nos ayudará y mucho a tener éxito.

Hoy en día la opinión de prescriptores y de críticos de vino está al alcance de todos los consumidores y tener un vino con buenas puntuaciones y criticas nos ayudará, por ello es necesario trabajar también el currículo vitae de nuestros vinos para tener mayor éxito.


¡Gracias María por tus aportaciones!

Y tú, si eres bodega, ¿qué tienes en cuenta a la hora de exportar? Puedes mandarnos tus preguntas a este correo y las resolveremos en nuestro blog.

 

 

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